| 888888888888888888888 第二斧：多发卡片和传单。 你知道号称中国最牛逼的营销大仙史玉柱，在脑白金刚起步时是怎么把脑白金卖出去的？靠得就是我们这些自以为“高大上”的人所看不起的“挂条幅、贴海报、发传单、搞社区展销活动”等土鳖方式（那时他可打不起CCAV噢）。所以，没事可干的时候，千万不要老呆在店里和员工玩游戏，而是走出去发卡片和宣传单（我有个邻居在小区里开了一家瑜伽馆，90%的会员都是靠晚上吃完饭出去发传单拉来的），玩游戏又不能让你赚大钱娶漂亮媳妇，就算玩到全店第一有毛用呢？反而玩物丧志，还因此丢掉了自己的创业激情。 至于卡片和传单要怎么发？我建议你去人多的地方发，站在小区人们必须经过的地方发（譬如：大门口、主干道），发卡片和发传单不是让你做小偷，用不着往没人的地方去，难道你不怕那里有“鬼”啊。（吓死人了，你可知道本文写到这里是深夜几点么？我瞅了一眼电脑右下角，是凌晨2：28） 当然，我还要提醒你的是，在卡片和传单的内容设计上一定要多动脑筋、多花心思，不要懒惰，不要当木头人，不要当机械人，一定要认真设计“广告语、业务内容、促销内容”等，同时，保证宣传单设计精美有逼格，页面内容简洁明了，让客户一看就清楚你是干嘛滴。 第三斧：不要小看鼠标垫。 如果你要给客户送小礼品，其他都可以不送，但一定要送鼠标垫。为什么送鼠标垫？你用屁股想想啊，当客户电脑出现问题时，他第一眼能找到服务商电话的地方在哪儿（大部分客户都是电脑出现问题才会想起服务）？对了，就是电脑旁边的鼠标垫，你等于用几块钱的鼠标垫就牢牢占领了一个黄金广告位置。什么，你说几块钱的鼠标垫太贵了？我滴个亲，这一点也不贵，你想想几块钱的成本就可以让客户欢欢喜喜的看你的广告看一整年，平均到每天就一两分钱，你会觉得很贵么？你就是因为小气（阿弥陀佛，损人终归是不对的）。 舍不得送客户好的鼠标垫，才导致你那个破破烂烂的鼠标垫被客户直接扔进垃圾桶里去了，请问：就算这个鼠标垫你是花1块钱做的，那又有什么广告意义呢？纯属浪费，还给收垃圾的阿姨添麻烦。而且，我还必须郑重的提醒你，鼠标垫上面不要密密麻麻的写满内容，恨不得让客户知道你连导弹、航空母舰都能维修，这样的鼠标垫也是很容易被客户丢到垃圾桶里的，因为客户可不想让自己的桌面成为你的“垃圾广告牌”，所以，正确的做法就是：采用比较好的材质做鼠标垫，然后设计得卡通和精美一些，上面只需留下公司LOGO、一句话广告语（要极为精炼）和一个电话（最多再加上一个网址）就欧了。总之一句话：一定要让客户爱用你的鼠标垫。想一想吧，你自己爱用什么样的，客户基本就爱用什么样的，当然，你得是一个愿意追求有品质生活的人。 总之，“窄商圈”能够帮助你和客户建立起一种“强关系”，这种“强关系”的发展路径是从“陌生人关系”走到“熟人关系”，再从“熟人关系”走到“朋友关系”（但远不是那种需要免费服务的朋友关系），一旦做到“朋友关系”，就基本实现了相对牢靠的不可替代性以及后续营销的“零成本”。 这种“强关系”还包括了客户已经适应了你的“快服务”。现代社会，人们的生活节奏越来越快，这让我们非常不愿意把时间浪费在等待上面。在星爷电影《功夫》里有句经典台词：“天下武功，惟快不破”，所以，“快”也是商业竞争里一个非常重要的“核武器”，你看无论是京东，还是顺丰，都在强调送货的快速（看看京东为了体现“快速送货”而设计的无节操广告就知道了），那么，对于服务从业者来说，怎样才能真正实现“快服务”呢？答案还是用屁股想想就知道了（看来屁股的作用真不少），就是“贴近客户”，只有贴近客户，你才能真正做到“快速响应，快速到达”。 所以，接下来讲讲“窄商圈”对于服务收入的帮助，即：实现“快服务”对提高服务收入又有什么意义呢？ 假设有A和B两家店面，他们的房租水电、人员工资等固定成本是一样样的，但是A店的客户散落四方，一个工程师从店面到客户那里坐车往往需要1个小时，这还不算堵车所浪费的时间哦。这里要插入说明一下：服务最大的成本是人力成本，而人力成本就是体现在时间成本上（一个员工上班8小时啥活没给你干，你一样得付他一天的工资，也就说工程师在路上浪费的时间越多，你的服务效益就越差）。 所以，A店工程师基本上下午各1单，一天最多服务2单，每单服务收费100元（哎妈，这个价钱好流弊耶），可以得出每个工程师每天为A店创造了200元收入；而B店的客户则聚集在店面周围1公里的窄商圈内，一般步行也就5～10分钟（您那个旮旯步行不会堵路吧），一天下来可以轻轻松松服务6个单，B店响应客户的速度不仅远远比A店快，而且每单服务收费还比A店便宜一半，只需50元（哎妈，怎么可以打价格战尼）。“响应更快和价格更低”两者相加，B店比A店的服务竞争力至少高出N倍，而且更恐怖的是，B店工程师人均每天服务收入是300元，既然比A店还多出了100元收入。而且，我必须提醒你注意，A和B的固定成本完全一样样噢。 反过来，如果A和B服务相同数量的客户（且认为服务价格和服务收入也一样），那么，A比B至少要多付出2倍的人力成本。这在如今“物价和工资跑得比兔子还快”、而且招人又相当困难的环境下，你觉得A还能赚钱么？你不觉得A天天都要“垂死梦中惊坐起”么？ 而且还没完，你一旦在某个“窄商圈”站稳脚跟，占山为王，就等于你树立了一个很高的竞争壁垒，因为优质客户基本都被你一网打尽了，那么其他竞争对手要来你的地盘争食，就只有喝汤的份儿。这时候，你才蓦然发现，原来自己竟然无意当中实现了“双杰伦·周截棍”的梦想——“我的地盘我做主”啊。 文末： 有人在唱衰PC业务，把它当作夕阳产业，觉得自己身边市场小，客户就更少了，但是市场大并不见得属于我们的客户就一定多、收入就一定大，这里面没有必然的联系。贪利润才能让你聚焦目标，集中资源，贪市场让你嚼不烂，做不精。 看完后，你的看法是什么？ 12 / 2 页 |
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