| 提高家电维修店铺的人均服务单量只需三个“窄···商···圈”。因为只有遵循“窄商圈”的原则，你才能真正做到在固定成本不变的情况下大幅提高“人均服务单量”。 那什么叫“窄商圈”呢？就是以店面为中心，重点经营方圆1～2公里的目标客户群。一般要求人口规模至少在2万人以上，电脑普及率在50%以上，如果人口较为稀少或电脑普及率不够高，可以适当扩大范围···如果人口还是很稀少和电脑普及率极低，那你去那开店干嘛呢？麻溜儿的换个地方开店呗。 一个店面所能辐射的市场和客户群是极为有限的，在你营销能力有限的前提下，贪图市场大小是毫无意义的，只会无谓的增加你的运营和营销成本。“窄商圈”模式具有以下5大优势： 第一， 根据公式【服务收入= 单均服务价格 * 人均服务单量】可以得出一个结论，在“单均服务价格”无法马上提升的情况下，提高“人均服务单量”就是提升服务收入，确保服务盈利的唯一有效方式（因为你的房租、水电、工资等固定成本并没有改变），而要提升“人均服务单量”的首要条件就是“必须缩短服务距离”（“距离决定服务效率，效率决定服务成本，成本决定服务盈利”） 第二， 随着网购的普及和价格的竞争白热化，凡是远离客户的“零售店面”都将丧失竞争优势。而随着城市越来越大，交通越来越堵，只有缩小商圈，才能满足客户“便利、快速、安全、便宜”等要求，才能贴近客户，增强信任，才能有效的赢得客户信赖，深度经营客户关系 第三， 只有缩小商圈，我们才能构筑起自己所在区域的竞争壁垒，才能把客户一网打尽，不让其他竞争对手越过雷池，轻易染指我们的市场 第四， 只有缩小商圈，才能做到花最少的广告费获得最多的客户量，才能做到营销方式简单化，低成本投入营销 第五， 只有缩小商圈，比苏宁、京东等3C大卖场提供“更好、更快的服务”，才能与其共存（成功案例启示： 7～11便利店和沃尔玛并存、Radio Shack社区电脑店和百思买3C大卖场并存） 对于“窄商圈”模式，我可以用一个“捕鱼理论”来说明： 过去，我们总有一个不大不小的误区，就是认为我覆盖的市场范围越大越好，因为客户多嘛，这多少有点像捕鱼，好像鱼越多就越容易被我们捞着，但事实是这样吗？ 我举个例子：您觉得自己是去广阔的大海更好捕鱼，还是在一个小池塘里更好捕鱼呢？我想不同的对象或许会选择不同的答案。但有一点可以明确，如果你想在茫茫大海中捕到鱼，就得熟悉鱼群（好比客户群）在哪，就得面对其他捕鱼船队的竞争和变化莫测的气候，并且还得花大价钱打造一条可以抗拒飓风巨浪的大船（相当于创业投入）和投入更多的诱饵（相当于广告投入），这样的投入成本和捕鱼经验（好比创业经验）显然要比在小池塘里要高出很多很多，所以，很多出海的捕鱼船经常有去无回或者颗粒无收。 而在一个小池塘，虽然鱼的总量少了，但鱼群在哪很容易找到，也不用投那么大诱饵了，而且竞争对手也少了，这样投入和风险都小了，对我们的捕鱼经验要求也低了，也不需要花那么多钱去打造一条很昂贵的船了，所以，相对的成功率反而会高许多。 那么，如何测算一个“窄商圈”内的服务单量规模呢？给你一个简单而有效的公式：『人口规模 * 电脑普及率 * 2次/年』。其中『2次/年』是指每台电脑每年平均服务2次以上，这个数值是一个相对保守的数值。 还有，窄商圈里的目标客户是可以不分“家庭客户和企业客户”的，只要在你的势力范围内，只要你有能力拿下，就应该统统“赶尽杀绝”，绝不手软。 现在，我开始为你一一拆解“窄商圈”的各种魔力。 首先，窄商圈有助于我们做客户营销。如果我们想提高“人均服务单量”，咱得有足够多的客户不是么？那我想先问你2个问题（实际上是一个问题）：你觉得做全国营销容易，还是做一个城市营销容易？你觉得做一个城市营销容易，还是做一个社区营销容易？ 下面说说推广三板斧，这“三板斧”当然是我从很多萤火虫伙伴现场调查得来的结果，它们看起来是那样的平淡无奇（所以很容易被忽略、被轻视），但如果你按照这些要求做到位了，结果是“赞赞赞”。 第一斧：门头形象要醒目。 譬如：灯箱、LED等，颜色选择上一定要个色（与众不同），因为你的目标客户每天都会在你的店前来来往往，如果你连客户天天走过路过都能无视你的店面存在，那只能说明你“内敛得太不像话”了（现在知道萤火虫的主色调为什么是红色了吧，就是为了让你的门头比其他店面看起来更显眼滴）； 12 / 2 页下一页 |
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